大きな事業の陰には、必ずといっていいほど優れた「仕掛け人」が存在する。本書の著者、白川博司もまた、そんな人物のひとりである。
著者は、これまでに大小あわせて230社以上の通販事業を立ち上げ、成功させてきた、知る人ぞ知る、通販指導の第一人者。表舞台に出ることはめったにないが、指導したクライアントの年間売上は、多いところで数十億、数百億を誇る。名前こそ公開していないが、誰もが知っている大手通信販売事業にも関わっている、まさに業界の「仕掛け人」なのである。
それだけに、そのコンサルティング料は決して安くはない。また、多忙なため、話を聞く機会もめったにないといわれている。そんな氏のノウハウが1冊に凝縮された…となれば、食指が動かぬはずはない。値段は決して安くはないが、その価値は十分にある。
本書の特長は、大きく分けて3つある。1つ目は、「資金500万円6ヶ月で立ち上げる」を標榜していることからもわかるように、小資本でも実践できる方法であるということ。2つ目は、デジタル、アナログどちらでも実践できる、本当の「売れる仕組み」を提供しているということ。そして、最後の3つ目は、おそらくこれがもっとも重要なことだが、極めて具体的である、という点である。
本書には、単なる知恵やノウハウだけでなく、その知恵を裏付ける独自のリサーチや、クライアントの貴重なデータが含まれている。消費者が通販を利用する本当の理由、クライアントが実施した販促活動の内訳とCPO（コスト・パー・オーダー）、各種宣伝媒体の実際の効果などは、通販事業の責任者であれば、のどから手が出るほど欲しい情報に違いない。しかも、それに加え、実際に使用したチラシや広告文、注文用紙などの実例も示されている。
さらに巻末には、なんと著者が実際に使って効果が高かったという各種アウトソース先の一覧と連絡先が載っている。失敗している時間も金もない、という読者にとっては、これほどありがたい情報はないだろう。通販事業を成功に導く思想・戦略から、具体的な戦術・ツールまでを網羅した、珠玉の1冊である。（土井英司）
出版社/著者からの内容紹介
資金500万円、6ヶ月で通販事業を立ち上げる画期的手法を公開。新規取引先、販売先、顧客…の開拓、リピート販促の10大手法を150点以上の実例写真・図表で分かりやすく提示した、まさに実践のマニュアル。
前書きより
病院を主力に事務用品を販売している会社がある。大病院から個人医院、動物病院と幅広いが、主流となる販売方法は、営業マンが日に2~5箇所の病院を回り、サンプルの資料を見せながら商談という、よくある営業スタイルだ。
売上増大には、先生や担当者との人間関係が最重要視され、接待や人的援助が欠かせないというのが業界の常識である。このため、各社は長らく競いあって、良好な人間関係を築く努力を行ってきた。
この業界に、ある会社が、カタログ通販による無人営業スタイルで参入してきた。業界は様変わりを始めている。人的営業に慣れ親しんできた既存企業は、「なぜ売れなくなったか」を、理解すらできていない。営業人員を増やしても売上は伸びず、号令を掛けても、もはや数字はあがらない。
その通販会社はわずか5年間で、病院ルートで大きくシェアを獲得、特に動物病院においては、全シェアの45％を握ってしまった。人的な関係が大事と思われきた業界において、まったくの異業種企業が通販手法を持ち込んで、瞬く間に業界をひっくり返したのだ。
いま同様のことが、小売、量販店、住宅、印刷、新聞販売、問屋、物流、飲食、旅行、金融、サービス業…など、あらゆる業界の水面下で起こっている。そして通販手法で仕掛けた企業は軒並み急成長をし、既存手法しか持ち合わせていない企業は、訳も分からず大苦戦を強いられている。
企業において「販売」とは生命線である。販売なくして事業は成立しない。より優れた販売手法を活用していくということは、事業経営において余りにも当然のことである。
そして、これからの事業経営を真剣に考える時、「通信販売の手法・考え方」は、欠かせないほど重要な要素となってきている。それは通販手法が、現在、最も効率的で優れた販売手法だからだ。地域の制約も、人的な制約も、時間的な制約もなく、しかも圧倒的な低コストで活用可能な通信販売は、これまで人的な営業でなければ不可能と思われてきた分野をも、一瞬で突き崩していっている。
本書「通販成功マニュアル」は、通信手段という飛び道具を使って、新しい取引先や販売先、顧客を開拓し、事業を飛躍的に成長させるための具体手法を示した実務の書である。
これから通信販売導入を考えられている企業に対しては、「どうすれば通信手段による無人営業システムを実際に構築できるか」という極めて現実的なノウハウを提示する。またすでに通販を実施されている企業にとっては、通販の他の手法の研究や、社内における人材育成のための教材として活用していただくことを念頭に、私の10年に及ぶコンサルティング活動を体系化し、さらに数多くの最新ノウハウを盛り込み「通販マニュアル」として全精魂を込めてまとめあげた。
本書が、貴社の大いなる繁栄の原動力となることを、心より祈念申しあげる。
なお本書の執筆にあたり、コンサルティング先の企業の方々、ならびに通販支援企業の方々には、その厚意に甘え、多くの無理を聞いていただいた。また、レッツビギンの上田純子氏、および日本経営合理化協会出版局 五藤万晶氏には、資料収集・作成、取材など、多方面においてサポートいただいた。
多くの方々のご協力なくして、本書の存在はありえなかったことに、本稿を借りて厚く御礼申しあげる。
平成16年4月吉日
白川博司
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